Objection 1 : « Ce n’est pas dans mes priorités, rappelez-moi dans 3 mois »
Cette réponse peut sembler être une impasse, mais c’est en fait une excellente occasion de garder le lien lors d’un cold call.
1. Questionnez avec subtilité
« Je vois, vous êtes sur quel type de projets en ce moment ? »
L’objectif est de récolter de l’information pour construire un message personnalisé lors de la future relance. Vous montrez que vous vous intéressez sincèrement à votre prospect, au-delà de votre offre.
2. Validez l’intérêt à rester en contact
Posez une question simple pour vérifier si un intérêt existe :
« Seriez-vous ouvert à étudier ce type de solution dans quelques semaines ? »
S’il vous dit non, vous pouvez le retirer de votre liste. S’il dit oui, passez à l’étape 3.
3. Fixez une relance, pas un rendez-vous
Un rendez-vous trop éloigné risque un no-show. Préférez une date de relance à court terme comme point d’ancrage pour votre prochain cold call.
Objection 2 : « Je suis déjà équipé par un de vos concurrents »
Bonne nouvelle : cela signifie que le besoin existe. C’est à vous de démontrer votre valeur ajoutée !
1. Cherchez ce qui fonctionne…
« Qu’est-ce qui vous plaît dans cette solution ? »
Comprenez ce que le prospect valorise pour mieux orienter votre discours.
2. …et ce qui manque
« Et si vous n’aviez plus à [souci identifié], envisageriez-vous de tester notre solution ? »
Faites apparaître votre différenciation en ciblant une faiblesse de la solution actuelle.
3. Rassurez par une offre sans engagement
« Et si on testait un mois gratuitement pour valider ensemble la valeur ajoutée ? »
Un essai gratuit peut réduire l’hésitation et sécuriser la prise de décision.
Objection 3 : « Je n’ai pas le temps »
Classique en cold call. Voici comment désamorcer cette objection avec empathie.
1. Ne forcez pas
Insister, c’est risquer d’être blacklisté. Respectez son emploi du temps et montrez que vous comprenez ses contraintes.
2. Proposez un créneau adapté
« Quel serait le meilleur moment pour vous rappeler quelques minutes sans vous déranger ? »
Faites preuve de souplesse. Cela renforce votre image professionnelle et humaine.
Réussir son cold call en surmontant les objections
Le cold call est un levier de prospection B2B exigeant, mais extrêmement efficace lorsqu’on maîtrise l’art de la réponse aux objections. En adoptant une approche orientée écoute, en personnalisant vos réponses et en proposant des solutions concrètes, chaque objection devient un tremplin vers un rendez-vous.
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