Pour obtenir des rendez-vous clients par téléphone et être efficace en prospection téléphonique, Altame connaît quelques secrets ! Premièrement, l’état d’esprit dans lequel vous vous lancez dans votre session de call est un élément clé de votre réussite. Décrochez votre téléphone avec un mental de gagnant, c’est ce qui vous permettra de décrocher des rendez-vous avec vos prospects ! Deuxièmement, la méthode est importante. Chez Altame, on vous partage souvent des tips pour améliorer vos méthodes de prospection et de génération de leads. Dans le cas du call, c’est indispensable que vous trouviez la méthode qui vous conviendra le mieux pour maximiser vos résultats. Enfin, plutôt que de s’épuiser à passer des dizaines d’appels, on préfère privilégier la qualité. Et pour cela, quelques étapes simples permettent de passer moins d’appels, tout en augmentant son taux de transformation. Si vous voulez augmenter significativement vos chances d’obtenir ces précieux rendez-vous clients, on vous détaille ces trois secrets juste en dessous !
Secret n°1 : Avoir le bon mindset
Lorsqu’on prévoit une session de call, l’objectif n’est pas « d’essayer d’obtenir des rendez-vous ». Il faut y aller en étant motivé pour aller chercher de nouvelles opportunités business ! L’état d’esprit est super important. Il faut être capable de se mettre en condition, avec l’énergie du conquérant et un mental de gagnant. Dans ce sens, il est aussi essentiel de savoir reconnaître ses limites et d’être à l’écoute de ses ressentis. Si, malheureusement, vous sentez que ce n’est pas votre jour, n’hésitez pas à reporter votre session d’appels à un autre moment. Inutile de se mettre la pression pour une session de call dans laquelle vous nous pouvez pas être performant à 100% !
Face aux interlocuteurs (et potentiels clients), votre posture doit être celle du conseil. Votre rôle n’est pas de vendre à tout prix, mais bien de conseiller et d’éclairer vos prospects sur les solutions les plus adaptées à leurs besoins spécifiques. Il est important de garder à l’esprit qu’il est peu probable, pour ne pas dire impossible, qu’une personne accepte d’acheter quelque chose auprès d’un inconnu à qui il parle pour la première fois au téléphone ! La confiance est un préalable indispensable à toute relation commerciale réussie. C’est en amorçant un échange sincère et en démontrant votre expertise à votre prospect que vous parviendrez à bâtir cette confiance nécessaire. Le ton de ce premier échange déterminera la qualité de la relation que vous allez construire avec votre prospect.
Secret n°2 : Trouver sa méthode
Le talent naturel d’un commercial est certes un atout précieux, mais il ne suffit pas à lui seul pour garantir le succès dans toutes les situations et avec tous les interlocuteurs. C’est la méthodologie adoptée qui joue le rôle le plus déterminant. Il n’existe pas de méthode unique et universelle, mais il est crucial pour un commercial de se forger une approche méthodique qui lui convienne.
Pour créer votre méthode de prise de rendez-vous avec le call, vous devez vous appuyer sur trois grands fondamentaux :
- Un système de qualification des prospects, permettant de s’assurer que l’on parle bien avec la bonne personne, celle qui a le pouvoir décisionnel et un intérêt réel pour l’offre proposée. Cette étape préliminaire est essentielle pour éviter les pertes de temps et d’énergie avec des prospects inadaptés.
- La capacité d’identifier avec précision le niveau d’intérêt du prospect, allant du lead froid, totalement indifférent ou ignorant de l’offre, au lead tiède, curieux mais encore hésitant, jusqu’au lead chaud, prêt à conclure rapidement. Cette évaluation du degré d’engagement du prospect conditionne l’approche de vente à adopter.
- La mise en place d’indicateurs clés de performance (KPI) permettant de fixer des objectifs quantifiables et mesurables, tels que le nombre de rendez-vous clients souhaités pour une session de call. Il est également crucial de déterminer le volume d’appels nécessaire pour atteindre ces objectifs, en s’appuyant sur des données historiques et des taux de conversion réalistes. Cette planification permet d’optimiser les efforts de prospection et d’ajuster continuellement la stratégie pour maximiser les résultats.
Secret n°3 : Privilégier la qualité à la quantité
En prospection, ce n’est pas tant le volume d’appels qui compte que le temps investi de manière judicieuse. Rares sont ceux, même parmi les meilleurs commerciaux, qui apprécient l’idée de passer leur journée en enchaînant les appels téléphoniques. Le mieux est de prévoir des sessions courtes mais très efficaces. Une heure d’appel, certes, mais méticuleusement préparée, sur un fichier minutieusement étudié et des arguments choisis soigneusement.
Le fameux « pendant le call, on ne fait que du call » est révolu ! Au contraire, prendre le temps de trouver des icebreakers ultra-personnalisés est une clé essentielle pour créer un lien et établir un climat de confiance dès les premières secondes de l’échange avec votre prospect. En naviguant sur le site web de l’entreprise et le profil LinkedIn du prospect juste avant l’appel, on peut dénicher des informations précieuses qui permettront de lancer la discussion sur des bases solides et engageantes. Par ailleurs, garder ces pages ouvertes pendant l’appel facilite l’accès aux informations et renforce l’impression de préparation de l’appel et donc d’intérêt que vous avez pour le prospect.
C’est important de savoir allier qualité et précision, particulièrement en prospection téléphonique. Peu d’appels, certes, mais des appels précis, nourris par une préparation méticuleuse et une compréhension approfondie des besoins et des attentes de chaque prospect. C’est cette approche qui vous permettra de créer un lien chaleureux et humain avec votre prospect, à l’inverse des techniques impersonnelles très utilisées en téléprospection.
Bonus : Appeler au bon moment
Lorsqu’on souhaite entrer en contact avec des prospects professionnels, il est primordial de prendre en compte leurs fonctions et leurs secteurs, afin de choisir judicieusement le moment pour les joindre. En effet, chaque domaine d’activité possède ses propres contraintes et ses heures de pointe, au cours desquelles l’appel risque de ne pas aboutir.
Dans le secteur de la restauration par exemple, que ce soit pour les établissements proposant un service à table ou ceux axés sur la vente à emporter, il convient d’éviter soigneusement les périodes d’affluence lors des services du midi et du soir. Pendant ces moments de forte activité, le personnel se consacre entièrement à la prise en charge des clients et n’est pas disponible pour autre chose. Une sollicitation pendant ces laps de temps risquerait de perturber le bon déroulement du service et de susciter une certaine frustration de la part du prospect. Sans compter qu’en voyant que vous ne connaissez pas les contraintes de son secteur, il ne risque pas de vouloir s’engager avec vous, aussi bonne et utile que soit votre offre !
Pour les dirigeants d’entreprise, les PDG, CEO et autres cadres supérieurs, la tranche horaire idéale pour les contacter se situe entre 8h30 et 9h du matin. Cette plage, qualifiée de « temps mort », correspond généralement à un créneau où leur emploi du temps est moins chargé, leur permettant ainsi d’être plus disponibles et réceptifs aux communications entrantes.
Enfin, dans le cas des bureaux et des environnements de travail traditionnels, il est recommandé d’éviter les lundis matins. En effet, ces débuts de semaine sont souvent marqués par une multitude de réunions et la planification des jours à venir. Les solliciter à ces moments pourrait s’avérer contre-productif, les employés étant pleinement mobilisés par leurs obligations professionnelles.
Dans un monde où la prospection téléphonique et le digital se rencontrent pour créer des opportunités sans précédent, obtenir des rendez-vous clients est plus qu’une compétence, c’est une nécessité stratégique ! La clé réside dans une approche personnalisée, l’utilisation intelligente des données et une écoute active du prospect qui transforme chaque appel en une occasion de construire une relation durable. Que ce soit par le biais d’un script soigneusement élaboré ou d’une conversation naturelle guidée par la curiosité et l’empathie, chaque interaction est une chance de démontrer la valeur unique que vous et votre entreprise apportez à votre prospect. Souvenez-vous que chaque appel est une porte ouverte vers un potentiel rendez-vous client, et donc, vers le succès de votre business. Alors, prenez le contrôle, soyez prêt à vous adapter et à surmonter les objections avec confiance. Votre persévérance se traduira par des résultats tangibles, marquant non seulement une augmentation des rendez-vous, mais aussi un renforcement de votre image de marque dans votre secteur.
Et si vous préférez faire appel à des experts de la prospection, l’équipe Altame sera ravie de décrocher son téléphone pour identifier vos prochains clients. Ensemble, nous pouvons élaborer une stratégie sur-mesure pour vous obtenir des rendez-vous avec des clients ultra qualifiés. Réservez votre créneau dès maintenant !
