Les appels téléphoniques, souvent négligés mais essentiels, constituent un élément clé à intégrer dans votre démarche de prospection LinkedIn si vous souhaitez convertir efficacement vos prospects en clients. Bien que LinkedIn soit une plateforme puissante pour la prospection en ligne, le contact direct par téléphone ne doit pas être sous-estimé. En particulier dans le contexte B2B, la prospection téléphonique peut s’avérer être un levier précieux pour qualifier les prospects et établir un lien plus personnalisé. En complément des actions de prospection digitale via LinkedIn, les appels permettent de créer une connexion humaine plus profonde avec vos prospects et de mieux comprendre leurs besoins.
Distinction entre les appels à froid et à chaud
En prospection, les appels à froid (ou cold call) consistent à contacter des personnes avec lesquelles aucune interaction préalable n’a eu lieu. Cette approche s’inscrit dans une stratégie outbound et, lorsqu’elle est réalisée avec une liste de prospects bien qualifiés, elle peut être efficace pour organiser des rendez-vous avec de potentiels clients.
Les appels à chaud, quant à eux, visent à contacter des prospects ayant déjà eu un premier contact avec votre entreprise, par exemple via un e-mail ou un message sur LinkedIn. Cette approche s’inscrit dans une démarche de prospection multicanale. Elle est particulièrement intéressante pour les prospects à fort potentiel.
Cependant, le principal inconvénient des appels réside dans le temps qu’ils nécessitent. Entre la préparation, la durée de l’appel, et le suivi par e-mail ou rappel, les ressources de votre équipe commerciale peuvent rapidement être surchargées. Dans ce cas, externaliser la prospection en faisant appel à une agence spécialisée comme Altame peut être une solution pour libérer du temps et se concentrer sur les rendez-vous avec des prospects hautement qualifiés.
Passer de la prospection sur LinkedIn aux appels
Préparer une séquence de prospection sur LinkedIn depuis son ordinateur peut sembler confortable. La prospection digitale offre en effet une flexibilité et une adaptabilité précieuses. En revanche, les appels constituent souvent une étape redoutée par les commerciaux, en raison de leur caractère direct et des potentielles objections des prospects. Le passage de la communication sur LinkedIn aux appels requiert des compétences spécifiques et une connaissance des bonnes pratiques de la prospection téléphonique.
Bonnes pratiques des appels à chaud
Avant l’appel
Avant de composer le numéro, il est essentiel d’adopter le bon état d’esprit. En tant que commercial, vous devez vous positionner comme un partenaire offrant des solutions, plutôt que comme un simple vendeur. Le but du premier appel n’est pas de conclure une vente, mais de confirmer que vous comprenez bien les besoins du prospect et que votre offre peut y répondre.
Ciblage des prospects
Après une séquence LinkedIn, il est important de sélectionner judicieusement les prospects à contacter en identifiant ceux qui présentent un fort potentiel commercial. Cette sélection peut se baser sur des critères spécifiques liés au secteur d’activité ou au poste occupé par le prospect par exemple.
Préparation préalable
Avant de passer à l’action, prenez le temps de consulter le profil LinkedIn du prospect et le site web de son entreprise. Cette recherche préalable vous permettra de personnaliser votre approche dès le début de l’appel. Notez toutes les informations pertinentes dans votre CRM pour faciliter la conversation.
Timing
Une stratégie de prospection efficace implique de planifier les appels en fonction des interactions précédentes, notamment sur LinkedIn. Idéalement, il ne devrait pas s’écouler plus de 48 heures entre le message LinkedIn et l’appel.
Pendant l’appel
Objectif de l’appel
L’objectif principal de l’appel est de ne pas perdre de temps, ni le vôtre ni celui du prospect. Annoncez dès le début de la conversation l’objectif de votre appel afin de garantir que les attentes soient claires pour tous.
Icebreaker et présentation de l’offre
Commencez la conversation en rappelant au prospect votre interaction précédente sur LinkedIn. Utilisez un « ic breaker » personnalisé en fonction des informations que vous avez recueillies au préalable. Présentez ensuite votre solution de manière concise, en mettant en avant ses avantages pour le client.
Conclusion
Terminez l’appel en demandant l’avis du prospect et en ouvrant la porte à un échange plus approfondi. Selon sa réponse, vous pourrez envisager de fixer un rendez-vous ultérieurement.
En résumé, intégrer les appels dans votre démarche de prospection LinkedIn peut considérablement augmenter vos chances de succès. En combinant les avantages de la prospection en ligne et des interactions téléphoniques, vous maximisez votre potentiel de conversion de prospects en rendez-vous.
Cette étape de prospection multicanale en amont du rendez-vous client est à la fois déterminante pour la suite de la relation, mais aussi très preneuse en temps pour vos équipes commerciales. Mais l’avantage de ces techniques de prospection est qu’elles peuvent facilement être sous-traitées. L’agence Altame possède tous les outils et les techniques pour vous aider à transformer vos prospects en rendez-vous qualifiés !
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