Lorsque vous faites de la prospection par cold call, vous appelez des personnes qui sont occupées et n’attendent pas votre appel. Il faut donc être capable de présenter très rapidement la raison de votre appel et surtout son intérêt pour le prospect. L’idée n’est pas de lui faire perdre son temps (ou le vôtre), bien au contraire ! Et pour ça, la clé, c’est la préparation. Bien sûr, la première étape est de constituer un fichier de cold call propre pour savoir qui appeler. La deuxième étape est celle de la préparation du pitch. Que dire dès les premières secondes pour éviter que le prospect ne raccroche ? Comment présenter votre offre et son intérêt pour le prospect en quelques secondes ? Comment s’assurer de la pertinence de votre offre pour le prospect ? Quelles questions lui poser pour le qualifier au mieux ? Et après ce premier contact, que se passe-t-il ? Comment assurer le suivi ? Voici les principales questions à se poser avant de décrocher son téléphone. Elles vous permettront de préparer un pitch court, pertinent et adapté à votre prospect. Et un pitch efficace peut transformer radicalement votre taux de réussite ! Pour convertir vos prospects en clients fidèles, grâce au cold call, suivez le guide…
1. Les premières secondes de l’appel
L’introduction de l’appel est primordiale. L’enjeu ici est d’éviter que le prospect ne raccroche, et pour ça vous avez tout juste quelques secondes !
En premier lieu, assurez-vous de parler à la bonne personne : « Bonjour, [prénom] ? »
Ensuite, présentez-vous en deux mots (littéralement !) : « Je suis Maëva d’Altame. »
Enfin, assurez-vous que le prospect pourra être à l’écoute de la suite, que vous avez bien son attention : « J’imagine que vous n’attendiez pas mon appel, est-ce que vous avez 2 minutes pour qu’on puisse discuter rapidement ?”
2. Le pitch : quelques secondes pour présenter votre offre et ses bénéfices
Ce mini pitch doit tenir en une phrase ou deux. Rappelez-vous : le but de cet appel n’est pas de vendre, mais de vérifier la pertinence de votre offre pour le prospect, afin d’éventuellement fixer un rendez-vous avec lui. Vous aurez tout le temps, lors d’un premier rendez-vous avec le client, de développer votre argumentaire sur votre offre et de détailler son fonctionnement. Mais pour ce premier appel, ce n’est pas le propos.
L’idée est donc de nommer votre proposition de valeur pour que le prospect comprenne en une phrase de quoi il s’agit : “Je vous appelle car je permets à mes clients d’obtenir en moyenne 10 rendez-vous qualifiés par semaine ! »
Ici, concentrez-vous sur ce que votre offre peut apporter au prospect, le bénéfice client. N’hésitez pas à donner des chiffres clés si cela est pertinent, ou un bénéfice concret apporté aux clients, pour que le prospect puisse facilement se projeter. Si possible, vous pouvez aussi ajouter une phrase pour illustrer la proposition de valeur avec un cas client antérieur qui fait écho à l’activité du prospect que vous appelez. Cela permettra de le rassurer quant à votre connaissance de son secteur et de ses spécificités.
3. La raison de votre appel : caler un rendez-vous
Après la présentation rapide de votre offre, il est important d’indiquer au prospect la raison de votre appel : vous n’êtes pas là pour vendre.
Non, vous appelez en fait pour prendre rendez-vous ultérieurement avec lui, si cela est pertinent : “Le but de mon appel aujourd’hui c’est de vérifier qu’il y a un intérêt à positionner un rendez-vous ensemble et si c’est le cas, on calera un rendez-vous à la fin de l’échange.”
4. Des questions pour qualifier le prospect
Durant cette deuxième phase de l’appel, l’objectif est d’en découvrir un peu plus sur le prospect, son entreprise, et éventuellement son secteur. Le but est de s’assurer de la pertinence de votre offre pour lui. Encore une fois, vous n’êtes pas là pour lui faire perdre son temps (ou le vôtre), en calant un rendez-vous superflu.
Pour autant, gardez en tête votre promesse de départ : vous ne prendrez que 2 minutes de son temps pour cet appel. Il faut donc avoir préparé les questions de qualification en amont de l’appel. Pour cela, vous pouvez lister 2 à 3 questions précises, déterminées en fonction des cas d’usage que vous connaissez et adaptées au prospect que vous avez en ligne. Les questions doivent être liées à la fois au secteur d’activité du prospect et à votre offre. Privilégiez les questions ouvertes, qui commencent par « Comment » ou « Pourquoi », plutôt que les questions fermées qui commencent par « Est-ce que ».
Ensuite, vous pouvez ajouter quelques questions fermées telles que : “Êtes-vous déjà engagé chez un concurrent ?” ou “Avez-vous défini un budget pour ce poste ?”. Cela vous permettra de savoir s’il est pertinent ou non de caler un rendez-vous, en fonction de votre stratégie de ciblage et de prospection. Dans certains cas, comme celui d’un lancement de produit, vous souhaiterez peut-être prendre rendez-vous avec tous ceux qui le souhaitent afin de faire connaître votre nouvelle offre et de multiplier les points de contact. En revanche, dans d’autres cas, vous privilégierez des rendez-vous uniquement avec des prospects chauds, capables de s’engager avec vous dans les semaines qui suivent.
5. La conclusion de l’appel et la suite de la relation
A ce stade, vous n’êtes pas très loin des 2 minutes que vous avez demandé au prospect en début d’appel.
Deux options sont possibles :
- Le rendez-vous ne semble pas pertinent : “Merci beaucoup pour notre échange, mais je ne pense pas que ce soit pertinent de poursuivre par un rendez-vous. Je ne vous dérange pas plus longtemps. Souhaitez-vous que je vous fasse parvenir un mail avec mes coordonnées si jamais les choses étaient amenées à évoluer ?.”
- Le rendez-vous est pertinent : “Merci beaucoup pour notre échange, je vous propose de positionner un rendez-vous de 30 min la semaine prochaine pour en discuter plus amplement, quelles sont vos disponibilités ?”
Avant de raccrocher, assurez-vous d’avoir toutes les informations pour le rendez-vous. Est-ce en visio ou en physique ? A qui devez-vous envoyer l’invitation ? Combien de personnes devront participer à ce rendez-vous ?
Pour une session de cold call efficace et qui se transforme en rendez-vous client, il est donc essentiel de bien préparer son pitch en amont. Le cold call est un outil qui doit s’inscrire dans votre stratégie de prospection globale. Mais surtout, c’est le premier point de contact que vous aurez avec votre prospect, il doit donc lui laisser un souvenir positif, afin de poser de bonnes bases pour la relation client future. 2 minutes, ça passe très vite, alors ne lésinez pas sur la préparation ! Plus elle sera minutieuse, plus elle sera facile à exécuter une fois le téléphone décroché. Chaque mot prononcé doit ajouter de la valeur à la conversation. Gardez en tête que la compréhension des besoins et des défis de votre prospect, est un enjeu clé de cet appel, pour s’assurer de la pertinence de fixer un rendez-vous. Par ailleurs, maintenez un ton confiant et professionnel, et n’oubliez pas de sourire, parce que tout passe toujours mieux avec le smile (même au téléphone) ! En suivant ces quelques conseils, vous augmenterez vos chances de transformer un simple appel en une opportunité commerciale fructueuse.
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