Lorsque l’on prospecte par téléphone, les objections sont fréquentes. Bien souvent, le problème est un problème de posture devant l’objection. On veut pousser la vente au lieu de pousser l’écoute. Loin d’être des obstacles insurmontables, les objections sont des opportunités de communication et de persuasion. Savoir répondre efficacement aux objections peut faire toute la différence dans la conversion des prospects en futurs rendez-vous. Découvrez dans cet article les objections les plus fréquentes en cold call et comment les transformer en opportunités !
Objection 1 : « Ce n’est pas dans mes priorités, rappelez-moi dans 3 mois. »
Parfois, le timing n’est pas bon. Et dans ce cas, il est important de garder le contact sans être intrusif. Mais lorsque cet argument est avancé, il s’agit en fait souvent d’amener le prospect à mieux hiérarchiser ses priorités !
1. On questionne
« Je vois, vous êtes sur quel type de projets en ce moment ?”
Comme nous savons que nous n’avancerons pas maintenant avec ce prospect, et que la prochaine interaction risque d’intervenir d’ici plusieurs semaines, voire plusieurs mois, le but du jeu est de récupérer des informations que nous pourrons réutiliser à la prochaine prise de contact.
Pour deux raisons :
- La première c’est qu’on ne cherche pas à tout prix à lui vendre notre solution, mais on s’intéresse à lui en dehors de toute démarche commerciale, dans une simple conversation.
- La deuxième raison, c’est que quand nous le rappellerons, nous aurons un icebreaker en or pour recréer le lien, car d’ici là, il y a des chances que le prospect nous ait oublié…
2. On valide avec le prospect qu’il y a un intérêt à rester en contact
Avant d’aller plus loin en programmant une relance de ce prospect, profitez de ce bref échange téléphonique pour vous assurer que vous avez bien tapé dans le mille.
Une simple question fermée du type “Seriez-vous ouvert à étudier ce type de projet/solution quand vous aurez plus de bande passante ?” Si c’est un non, parfait vous pouvez faire le ménage dans votre liste de prospects. Et si c’est un oui, vous pouvez passer à l’étape 3 ! 😉
3. Fixer une date de relance
Dans ce cas de figure, il est souvent difficile de programmer un rendez-vous, ou si vous y arrivez, les risques de no-show (quand le prospect ne se présente pas au rendez-vous) sont élevés. En effet, plus vous programmez un rendez-vous à l’avance, plus les risques augmentent. Et à ce stade de la conversation, positionner un rendez-vous peut être trop engageant pour le prospect. En revanche, vous pouvez vous mettre d’accord sur une date de relance. C’est à cette date que vous pourrez rappeler le prospect pour enfin fixer votre rendez-vous.
Objection 2 : « Je suis déjà équipé par un de vos concurrents, je n’ai pas besoin de vous. »
Cette objection est une bonne nouvelle : elle montre qu’il y a un réel besoin de la part de votre prospect. Elle nécessite de démontrer la valeur ajoutée que vous pouvez apporter, tout en vous différenciant de votre concurrence. Il est important de mettre en avant votre positionnement sur le marché.
1. On découvre ce que le prospect trouve de positif chez la concurrence
“Qu’est-ce qui vous plaît dans cette solution, pourquoi l’avoir choisie ?”
2. On cherche la faille
“Et si je vous dis que demain, si on travaille ensemble, vous n’aurez plus [problème], est-ce que vous testeriez notre solution ?”
L’objectif est d’obtenir un “Oui” !
3. On se met à la place du prospect
Si le prospect hésite encore, peut-être que c’est à cause de l’engagement demandé, qui lui paraît trop important pour sa structure.
“Et si je vous donnais l’opportunité de tester notre solution pendant un mois sans engagement, est-ce que cela vous sécuriserait dans votre prise de décision ?”
S’il répond “Oui”, vous avez gagné !
Objection 3 : « Je n’ai pas le temps. »
Le manque de temps est une objection fréquente. Votre prospect a ses propres priorités, c’est important de le respecter. On adopte alors une approche empathique, pour montrer au prospect qu’on le comprend et positionner un autre créneau de discussion.
1. On ne force pas
Forcer, c’est prendre le risque de se faire blacklister. Alors on évite !
Ça ne sert à rien d’essayer de prendre un rendez-vous si la personne au bout du fil n’est pas en mesure d’écouter, ni de comprendre ce qu’on lui dit…
2. On trouve un meilleur créneau
“Quel serait le meilleur moment pour vous rappeler quelques minutes sans déranger ?”
Répondre efficacement aux objections est un aspect essentiel de la prospection téléphonique BtoB. En adoptant une approche empathique, en mettant en avant les avantages de votre solution et en restant flexible dans votre approche, vous pouvez transformer les objections en opportunités de rendez-vous.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont notre équipe peut vous aider à surmonter les objections et à convertir vos prospects en clients, n’hésitez pas à prendre rendez-vous dès maintenant !
