Le cold call, bien que parfois redouté, demeure l’un des moyens les plus efficaces pour établir des relations commerciales et décrocher des rendez-vous. Dans un monde hyper concurrentiel où les messages de prospection automatiques sont la norme, la maîtrise de la technique du cold call peut faire toute la différence ! Pour obtenir un maximum de rendez-vous avec des prospects qualifiés, suivez le guide…
1. La préparation du fichier de cold call
Avant de décrocher votre téléphone, travaillez votre liste de prospects à contacter : numéro de téléphone, nom, prénom, entreprise. Pas de fioriture.
Vous pouvez également ajouter un élément de personnalisation, par exemple “cherche activement un commercial en alternance”, pour un meilleur taux de transformation.
Avec un fichier de prospection propre, on ne perd pas de temps à rechercher des informations ou des coordonnées pendant sa session de call. Pas de pollution extérieure. Du call et que du call !
2. L’accroche pour éviter que le prospect ne raccroche !
Les 5 à 10 premières secondes : le seul objectif est que le prospect ne nous raccroche pas au nez.
Pour cela, il existe quelques techniques très simples à mettre en place (et trop sous-côtées !) :
- L’appeler par son prénom (la science l’a prouvé, c’est son mot préféré).
- Le vouvoyer pour le respect et le professionnalisme.
- Se présenter très brièvement (“Je suis Jules Peyrole, de l’agence Altame”) et le rassurer sur le fait que cet appel va être court.
- L’informer tout de suite de l’objet de l’appel : fixer un rendez-vous ultérieurement.
- Adapter le ton et la posture en fonction de l’attitude du prospect :
- Il est occupé, on fait au plus concis.
- Il est jovial, on peut mettre de l’humour.
- Il est très froid, on rassure au maximum…
3. Le pitch en cold call : simple, concret et concis
Une fois le prospect à l’écoute, on vous conseille un pitch en 3 étapes :
- 15 secondes pour expliquer le bénéfice de votre proposition pour le prospect : “on permet aux équipes sales de se concentrer sur le closing en leur fournissant en moyenne 5 RDV qualifiés par semaine”.
- Faire le lien entre la valeur et le prospect pour qu’il comprenne simplement ce qu’il aurait à gagner s’il vous accorde du temps “On aide plusieurs Head of Sales à augmenter leur volume de rdv qualifiés, et ils apprécient de pouvoir atteindre plus rapidement leurs objectifs ”.
- Passer à l’action : “vous avez votre agenda sous les yeux pour qu’on se bloque un créneau d’une vingtaine de minutes ? Jeudi par exemple ?”
Ne perdez pas de vue que l’objectif de cet appel est de décrocher un rendez-vous, pas de vendre votre solution. Ne perdez pas de temps avec une longue présentation de vos services et allez droit au but : demandez de fixer un rendez-vous !
4. Le smile ! Parce que tout passe mieux avec le sourire 🙂
Peu importe ce que vous pouvez dire à votre prospect, on a toujours plus envie de consacrer 15/20 min de son temps à quelqu’un de sympathique plutôt qu’à un agent de téléprospection rouillé.
Soyez vous-même, et amusez-vous pendant l’exercice ! Gardez en tête que vous n’avez rien à perdre, au contraire !
5. Le suivi post cold call
Après l’appel, envoyez un email de suivi et une invitation dans son agenda pour confirmer les détails du rendez-vous. En plus de permettre à votre prospect de ne pas oublier le rendez-vous, c’est l’occasion de lui partager vos coordonnées directes et un lien vers votre site web.
Le cold call peut être une arme redoutable dans une stratégie de prospection ! Avec une bonne préparation, un pitch efficace et un beau sourire, vous pouvez non seulement prendre des rendez-vous, mais également établir des relations durables avec vos prospects grâce à ce premier appel.
Si malgré tout, le téléphone n’est pas votre truc, on a l’accompagnement qu’il vous faut chez Altame ! Pour obtenir plus de rendez-vous BtoB qualifiés, planifiez un échange avec les équipes d’Altame, l’agence partenaire de votre croissance !
