Lorsque l’on souhaite développer son business, l’étape de la prospection est incontournable. Pourtant, entre ressources limitées et priorités sur les projets métier, cette mission est souvent mal-aimée, et donc mal exécutée. Heureusement, chez Altame, nous avons un secret pour allier faibles ressources et obtention de leads qualifiés : l’automatisation de la prospection ! Réel game changer pour les petites structures en développement, l’automatisation de la prospection est accessible et redoutablement efficace. Ne prenez pas peur, Altame est là pour vous guider…
Pourquoi automatiser sa prospection ?
L’automatisation de la prospection permet de maximiser son efficacité, tout en économisant du temps et des ressources.
1. Le gain de temps
La prospection manuelle est fastidieuse et nécessite des heures de recherche et d’appels téléphoniques. L’automatisation vous permet de cibler efficacement vos prospects tout en libérant du temps pour d’autres activités essentielles à la croissance de votre entreprise.
2. Moins d’erreurs
Les erreurs humaines peuvent être coûteuses en prospection. L’automatisation garantit que les étapes de votre processus de prospection sont exécutées de manière cohérente et précise, réduisant ainsi les risques d’erreurs.
3. La scalabilité
À mesure que votre business se développe, vous aurez besoin d’augmenter votre volume de prospection. L’automatisation vous permet de scaler votre processus sans avoir à embaucher.
4. Un meilleur suivi de KPIs
Les outils d’automatisation de la prospection BtoB vous offrent des données en temps réel sur vos campagnes, vous permettant de suivre les performances, d’identifier ce qui fonctionne le mieux et d’ajuster votre stratégie en conséquence.
Comment automatiser sa prospection ?
Aujourd’hui, nous avons tous accès à des outils qui rendent accessible l’automatisation de la prospection, de manière efficace et à moindre coût.
Etape 1 : Définir sa stratégie de prospection
Avant de mettre en place vos automatisations, il est important de se poser les bonnes questions pour définir sa stratégie de prospection. Quel est votre objectif business prioritaire ? Qui est votre client idéal ? A quel besoin répond votre offre ? Quelles sont les motivations de votre client idéal ? Quelles sont ses limites et ses peurs ?
Etape 2 : Segmenter ses prospects
Une segmentation efficace est essentielle. Divisez votre cible en 2 ou 3 catégories de prospects en fonction de critères pertinents, tels que l’industrie, la taille de l’entreprise, ou les besoins spécifiques. Cela vous permettra de personnaliser vos messages et d’augmenter vos chances de réussite.
Etape 3 : Identifier ses prospects
Utilisez des outils de génération de leads pour trouver des prospects qui correspondent à vos publics cibles. Ces outils peuvent extraire des informations précieuses à partir de sources en ligne, vous permettant d’obtenir une liste de contacts qualifiés en quelques minutes.
Nos outils de sourcing préférés : LinkedIn Sales Navigator et Dropcontact
Etape 4 : Travailler le copywriting de vos messages
En fonction de la segmentation de vos prospects, vous allez pouvoir tester différents messages et argumentaires. De l’accroche au CTA, chaque mot est important dans un message de prospection.
Nos outils de copywriting préférés : ChatGPT et Answer the public
Etape 5 : Automatiser l’envoi de messages LinkedIn
Pour la prospection BtoB, LinkedIn est une plateforme très intéressante. Différents outils vous permettent d’automatiser l’envoi d’invitations et de messages privés à vos prospects.
Notre outil d’automatisation LinkedIn préféré : LaGrowthMachine
Etape 6 : Automatiser l’envoi de cold emails
Un logiciel d’automatisation d’emails permet d’envoyer des messages personnalisés en masse. Assurez-vous que vos emails sont pertinents et engageants pour augmenter les taux d’ouverture et de réponse.
Notre outil d’automatisation email préféré : encore et toujours LaGrowthMachine
Etape 7 : Optimiser les warm calls
Quand on relance un lead par téléphone après l’avoir contacté une première fois par email ou message LinkedIn, on parle de warm call. Avant de décrocher votre téléphone, pensez à faire un tour sur la fiche prospect du CRM pour consulter l’historique des échanges. Cela vous permettra de concocter une accroche personnalisée afin de capter l’attention de votre prospect dès les premières secondes de l’échange ! Par ailleurs, pour des sessions de warm calls efficaces, il existe des outils d’optimisation des appels connectés au CRM : les logiciels VOIP. Ils ont plusieurs fonctionnalités : planifier les appels de suivi, appeler directement depuis son ordinateur, enregistrer les appels, intégrer l’historique des échanges au CRM, suivre les KPIs (nombre d’appels, nombre de réponses et de répondeurs, durée des échanges…). C’est un atout précieux pour votre relation client et votre suivi interne !
Nos outils d’optimisation de calls préférés : Hubspot et Aircall
Etape 8 : Suivre et analyser ses résultats
Utilisez des tableaux de bord d’analyse pour surveiller les performances de vos campagnes. Identifiez ce qui fonctionne bien et apportez des améliorations constantes à votre stratégie.
Notre outil de data analyse préféré : Hubspot et les dashboards de LaGrowthMachine
L’automatisation de la prospection est-elle compatible avec la personnalisation ?
Bien que l’automatisation soit une technique puissante, la personnalisation reste indispensable pour une prospection efficace. Au-delà des leads, il y a des humains, souvent sur-sollicités. Pour prendre le temps de vous lire et de vous répondre, ils ont besoin de messages pertinents et personnalisés. Assurez-vous de personnaliser vos messages privés, vos emails et vos appels autant que possible, en utilisant les informations que vous avez collectées sur vos prospects.
Outre l’automatisation, il est indispensable de garder une part d’humain dans la prospection. Miser sur une stratégie 100 % automatisée, c’est risquer un taux de conversion très bas. La vente est avant tout un échange humain, voire un rapport de séduction ! L’automatisation, si elle n’est pas complétée par un contact direct et humain avec le prospect, est contre-productive. Pire, elle peut nuire à l’image de marque de l’entreprise ! Si tout son process de prospection est automatisé, l’entreprise peut donner l’impression de ne pas s’intéresser à ses prospects.
C’est d’ailleurs pour cela que tous les accompagnements proposés par Altame comprennent des étapes de prospection sans aucune automatisation. Si vous cherchez à renforcer votre prospection pour obtenir plus de rendez-vous BtoB qualifiés, n’hésitez pas à planifier un échange avec les équipes d’Altame, l’agence partenaire de votre croissance !
